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發(fā)布時間:2013/12/27 9:19:42 點擊率:20
近幾年,我國物流園區(qū)在大規(guī)模發(fā)展,但是轉(zhuǎn)化率不高,招商難,成了物流園區(qū)的心頭病,面對這些問題,北京中冶嘉恒投資管理有限公司市場總監(jiān)宋明珠用詼諧的講故事的方式,為大家解讀物流園區(qū)招商難題。
寫好腳本 好的故事,一定要有好的腳本。不栽梧桐樹,何來金鳳凰?要實現(xiàn)成功招商引資,首先要做的是規(guī)劃定位,這是成功的前提和基礎(chǔ)。說到定位,通俗的說就是做什么產(chǎn)品以及賣給什么人的問題,對于物流園區(qū)招商而言,如果你的定位沒有特色,或者說不能與客戶需求掛鉤,那么招商難度就非常大。我們需要確定物流園區(qū)在區(qū)域經(jīng)濟及市場客戶中的地位,從而明確物流園區(qū)的發(fā)展方向與競爭優(yōu)勢,做好經(jīng)濟環(huán)境和政策環(huán)境走勢的客觀分析,將功能定位與產(chǎn)業(yè)特色相結(jié)合。只有這樣,才能確定物流園區(qū)應(yīng)有的規(guī)模、服務(wù)對象、功能和產(chǎn)品設(shè)計以及未來運營發(fā)展,使得物流園區(qū)真正成為集聚化的物流樞紐平臺。豐富的內(nèi)涵和鮮明的個性,將為物流園區(qū)招商引資打下基礎(chǔ)。
選好聽眾 好的故事,一定要講給感興趣的人聽。物流園區(qū)要實現(xiàn)真正意義上的成功招商,在完成園區(qū)的規(guī)劃定位后,首先應(yīng)該調(diào)整心態(tài)從長遠的大局考慮,選擇有代表性的目標客戶,鎖定市場,也就是選擇好聆聽人。首先必須進行客戶甄別和目標客戶的發(fā)掘,確定哪些是本項目的潛在客戶,將其資料予以留存歸檔,開展與客戶的定向聯(lián)絡(luò),適時傳遞項目最新進展信息,以使其保持對項目的關(guān)注,全程把握其投資心理及進駐意向,直至其確定進駐園區(qū)為止。同時,好的運營模式是吸引企業(yè)入駐園區(qū)最好的賣點。當(dāng)前,許多物流園區(qū)在招商前連自己都不知道園區(qū)采用什么樣的運作模式,就開始大范圍的盲目招商,這種圈錢為目的的短線操作其結(jié)果是可想而知的。隨著園區(qū)同質(zhì)化競爭手段的加劇及中介機構(gòu)日益成熟,好的運營模式已經(jīng)成為中介機構(gòu)抉擇招商的一個重要因素。
演講專業(yè) 好的故事,一定要有好的講述人。在招商這個龐大的系統(tǒng)工程中,規(guī)劃再好的物流園區(qū)如果沒有高效的執(zhí)行團隊,其招商結(jié)果往往也是不盡人意。因此人的因素是最關(guān)鍵的,必須從上到下組建一支精明強干的招商團隊,這是園區(qū)招商工作的重中之重。然而,目前招商執(zhí)行不到位成了眾多園區(qū)棘手的問題,強化執(zhí)行力其實關(guān)鍵在于如何打造一支有協(xié)作精神的招商團隊。首先,要建立一個完善的招商組織體系,建立完善的績效考核制度。其次,加強招商團隊的溝通與管理,激發(fā)團隊的工作積極性。最后,招商團隊必須進行完整、到位、細致的招商培訓(xùn),使園區(qū)與團隊共成長。
傳播到位 好的故事,該如何傳播出去呢?其手段無外乎媒體廣告招商、活動招商、捆綁協(xié)會招商、項目推介會等,很多園區(qū)在招商時將上面的手段都試過了,可還是沒有達到預(yù)期的效果,甚至相去甚遠。究其原因,一是沒有將上述手段進行有效的組合,僅靠單一模式,無法達到累計倍增的招商效果;二是由于企業(yè)資源不夠或者是沒將企業(yè)內(nèi)外部資源進行有效的整合,即使在招商策略上使用的是組合手段,效果也不明顯,另外是不同功能的物流園區(qū)根據(jù)其各自不同的特點,在招商策略上重點手段亦不盡相同。此外,物流園區(qū)引入資源豐富的中介機構(gòu)對招商工作也可以起到事半功倍的效果,特別是在市場培育初期,引入中介機構(gòu)能夠起到積極的引導(dǎo)與牽線搭橋的作用,有助于提高物流園區(qū)招商進度。
源遠流長 好的故事,一定要源遠流長。企業(yè)入駐園區(qū)并不代表招商結(jié)束,將企業(yè)留在園區(qū)才是園區(qū)長期發(fā)展的根本。招商成功離不開周到的售后服務(wù),許多物流園區(qū)在招商初期由于園區(qū)規(guī)劃定位明確、招商政策合理、招商措施得力而取得了相當(dāng)不錯的效果,但由于售后服務(wù)體系不完善,承諾不到位,導(dǎo)致入駐企業(yè)紛紛而逃。那么園區(qū)招商成功后,該如何作好配套的售后服務(wù)?除了兌現(xiàn)招商時的承諾外還應(yīng)該搭建完善的一體化服務(wù)平臺,這是吸引企業(yè)長駐的獨特引力,即搭建產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺、金融服務(wù)平臺、行政服務(wù)平臺、人才服務(wù)平臺、商務(wù)服務(wù)平臺、基礎(chǔ)服務(wù)平臺。通過搭建的一體化服務(wù)平臺,保障企業(yè)在園區(qū)全方面發(fā)展運營。只有真正幫助企業(yè)贏利,才能實現(xiàn)園區(qū)與企業(yè)長期共存,實現(xiàn)園區(qū)與企業(yè)合作雙贏的良好局面。